A lire : Gagner sans idées gratuites, Blair Enns

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Comment repenser sa stratégie commerciale

Enfin traduit en français par François Caspar

L'année a commencé avec la lecture de ce manifeste, car c'est d'un manifeste dont il s'agit. Gagner sans idées gratuites, petit livre qui non content de bénéficier d'une mise en page soignée se révèle être un véritable coup de pied aux fesses de vos habituelles méthodes de travail.

Avant toute chose, prenons le temps de voir comment l'auteur défini ce manifeste :

« Ce manifeste est un appel, un peu provocateur, destiné à réformer la pratique commerciale des entreprises créatives qui consiste à fournir des idées gratuites par de subtiles présentations — le fameux pitch. Posant le doigt sur les erreurs que la plupart des designers commettent, Blair Enns démontre que, tôt ou tard, les effets pervers de cette stratégie les pénalisent. C’est simplement inefficace, à long terme, pour le développement de l’entreprise créative, explique-t-il. Puis il décrit comment les designers peuvent construire, en douze étapes, une politique commerciale ambitieuse et lucrative, sans se défaire de leur expertise pour rien. L’ultime enjeu est de comprendre comment trouver — ou retrouver — sa liberté de créer tout en prospérant. Cela nécessite peut-être d’opérer une révolution personnelle et d’en avoir le cran. Peu de livres produisent un tel effet positif sur le développement économique et artistique. Celui-ci est à lire avant de foncer tête baissée et à relire dès les premiers coups de blues, par les designers qui veulent se lancer ou ceux qui ont le sentiment que leur entreprise stagne. »

Pour un peu tout est dit. En fait ce manifeste nous rappelle à notre devoir à toutes et tous, graphistes, designers, photographes, ensemble de ceux que l'auteur nomme "les gens qui voient".

Car tel est bien le sens de notre métier, voir ce que les autres ne voient pas, pour les aider dans la résolution des problèmes qu'ils nous soumettent.

L'auteur propose donc ici 12 étapes pour nous aider à comprendre à quel point il est essentiel de capitaliser sur notre expertise, de la définir enfin clairement (ce qui n'est pas toujours aussi simple qu'on le pense) et de renoncer enfin définitivement aux fameux pitchs, à savoir les demandes de recommandation spontanées et gratuites que nous soumettent beaucoup de prospects aujourd'hui.

Lire ce manifeste c'est repenser à toutes ces fois où vous et nous avons inévitablement fourni un travail d'analyse et de proposition à un client pour au final nous voir dépouiller du contrat par le même client qui au mieux fort de la  solution que nous avions proposée s'est débrouillé en interne, au pire l'a transmise à un "estimé" concurrent jugé non pas sur son niveau d'expertise mais sur sa faible grille tarifaire...

Nous pensons que vous voyez bien de quoi nous parlons non ?

Donc avancer dans son expertise en se souvenant :

  • Que nous avons souvent peur d'aborder la question du prix alors que ce point doit être abordé dès le départ, sans honte et sereinement.
  • Que nous devons aborder de manière claire, précise et honnête tous les points clés du projet, même ceux qui ne plaisent pas au client (pour rappel par exemple le graphiste n'est pas responsable des informations textuelles fournies par le client).
  • Que nous n'avons pas pour vocation de résoudre les problèmes avant d'avoir été engagés (alors que bien souvent nous faisons le contraire..).
  • Que nous devons rappeler qu'en toute chose relative à notre domaine nous sommes l'expert, ce qui implique que soit le client l'ayant reconnu, il nous laisse la main, soit il cherche à interférer tout le temps auquel cas il est préférable de refuser le contrat tout simplement. Sauf à vouloir perdre une énergie qui profitera mieux à un autre client.
  • Qu'il faut valoriser son travail et le démontrer par le dialogue plutôt que par les présentations classiques.

La liste des points est encore longue mais en voici déjà un exemplaire.

Ce manifeste est à garder sous le creux de la main en permanence, pour ne pas oublier qui nous sommes, pour se donner du punch quand on fatigue ou que les contrats tardent à se concrétiser, quand on sent qu'on va faire une bêtise en signant un contrat "facile".

Vous pouvez le trouver facilement chez MONEYDESIGN ASSOCIATION, il vous paraitra peut-être petit à réception, mais nous vous garantissons qu'il vaut son prix.

Bonne lecture !

Elena & Benedyct

 

 

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